Минимальная цена: торговаться, не сжигая прибыль

«А можно на десять процентов дешевле?» Прежде чем ответить, стоит знать, сколько останется бизнесу после скидки. Минимальная цена — это нижняя цена, которую владелец задаёт для товара. Она даёт команде чёткую границу для торга и оставляет за менеджером решения, которые выходят за неё.

Сколько на самом деле стоит скидка 10%?

В примере ниже все суммы на одной базе, без НДС, а себестоимость единицы не меняется. Товар продаётся за 100 ₪, его себестоимость 70 ₪, значит валовая прибыль 30 ₪. После скидки 10 ₪ остаётся 20 ₪: скидка — это 10% от цены продажи, но треть валовой прибыли с единицы.

В примере нужно продать на 50% больше единиц, чтобы получить ту же валовую прибыль. Это не прибавка 50% к обороту: единицы подешевели. Расчёт также не включает дополнительные расходы, которые могут расти вместе с продажами.

Как задать минимальную цену?

Соберите себестоимость товара, доставку и другие прямые затраты и решите, какой минимальный вклад должен оставаться бизнесу. Включите в расчёт эквайринг, упаковку или доставку, когда они актуальны. Следите, чтобы база по НДС была одинаковой.

В простом примере себестоимость 70 ₪ и нужный вклад 20 ₪ дают минимальную цену 90 ₪ до других переменных расходов. Если комиссия — это процент от цены, её нужно считать соответственно; добавить круглую цифру без проверки — можно не попасть в цель.

Минимальная цена не обязана быть одинаковой всю жизнь товара. Для устаревающей или повреждённой позиции можно принять другое решение, проверив себестоимость и ожидаемую выручку. Записывайте сознательное изменение, а не оставляйте команде импровизировать при каждой продаже.

Что настроить для команды в кассе?

1. В карточке товара задают цену продажи, минимальную цену и возможность торга.
2. В правах сотрудника задают диапазон скидки и право подтверждения.
3. Отрабатывают изменение цены в строке корзины и проверяют результат.
4. Проверяют запрос на снижение ниже минимальной цены с обычным пользователем и с менеджером.

В KupaLi нажатие на цену в строке корзины открывает изменение цены. Реальная граница зависит и от товара, и от прав сотрудника; снижение ниже минимальной цены требует соответствующего подтверждения. Смотрите руководство по экрану кассы и настройку товаров и пользователей.

Можно дать ценность, не снижая цену?

Иногда упаковка, услуга или сопутствующий товар важнее для клиента, чем скидка. Проверьте их реальную стоимость: «бесплатная» доставка всё равно стоит бизнесу денег, а товар-подарок должен списываться со склада.

Например: аксессуар с себестоимостью 12 ₪ и обычной ценой 49 ₪ может заменить скидку 49 ₪, если он нужен клиенту. Предлагайте бонус, которым будут пользоваться, и считайте прибыль по всей корзине.

Что проверить в конце месяца?

Сравните скидки по товару, сотруднику и виду сделки. Проверьте, сколько денег осталось после скидок, сколько исключительных подтверждений было дано и были ли проданные со скидкой позиции действительно тем товаром, от которого вы хотели избавиться. Два сотрудника с одинаковым оборотом могут прийти к нему разным набором продаж, поэтому одного показателя мало для оценки.

Когда один и тот же товар снова и снова выходит за границы, проверьте, не нужно ли обновить минимальную цену, цену на полке или обучение команды. Анализ затрат и склада полезен, только если движения склада записываются правильно.

А что видит клиент?

Минимальная цена — внутренний инструмент. Цена, показанная покупателю, и условия акции должны соответствовать правилам указания цен; торг их не отменяет. Посмотрите правила Управления по защите прав потребителей об указании цен (на иврите) и показывайте понятную цену и условия бонуса до оплаты.