Prix plancher : négocier sans brûler la marge
Une remise de 10 % peut effacer un tiers de la marge brute d'un article. Un prix minimum et des règles de validation aident l'équipe à décider pendant la vente.
« Vous pouvez faire dix pour cent de moins ? » Avant de répondre, mieux vaut savoir ce qui reste au commerce après la remise. Le prix plancher est le prix minimum que le propriétaire fixe pour un article. Il donne à l'équipe une limite claire pour négocier et réserve au responsable les décisions qui la dépassent.
Combien coûte vraiment une remise de 10 % ?
Dans l'exemple suivant, tous les montants sont sur la même base, hors TVA, et le coût unitaire reste fixe. Un produit se vend 100 ₪ et coûte 70 ₪, la marge brute est donc de 30 ₪. Après une remise de 10 ₪, il reste 20 ₪ : la remise représente 10 % du prix de vente, mais un tiers de la marge brute par unité.
| Donnée | Prix plein | Après remise |
|---|---|---|
| Prix de vente | 100 ₪ | 90 ₪ |
| Coût du produit | 70 ₪ | 70 ₪ |
| Marge brute par unité | 30 ₪ | 20 ₪ |
| Unités pour 300 ₪ de marge brute | 10 | 15 |
Dans l'exemple, il faut vendre 50 % d'unités en plus pour atteindre la même marge brute. Ce n'est pas 50 % de chiffre d'affaires en plus : le prix des unités a baissé. Le calcul n'inclut pas non plus les autres dépenses qui peuvent augmenter avec les ventes.
Comment fixer un prix minimum ?
Additionnez le coût du produit, le transport et les autres coûts directs, puis décidez quelle contribution minimale doit rester au commerce. Intégrez aussi l'encaissement, l'emballage ou la livraison quand ils s'appliquent. Travaillez toujours sur une base de TVA cohérente.
Exemple simple : un coût de 70 ₪ et une contribution requise de 20 ₪ donnent un plancher de 90 ₪, avant les autres dépenses variables. Si une commission est un pourcentage du prix, calculez-la en conséquence ; ajouter un chiffre rond sans vérifier peut faire manquer l'objectif.
Le prix plancher n'a pas à rester identique pendant toute la vie du produit. Pour un article qui vieillit ou qui est abîmé, vous pouvez décider autrement, après avoir vérifié le coût et le gain attendu. Documentez un changement voulu au lieu de laisser l'équipe improviser à chaque vente.
Que paramétrer pour l'équipe en caisse ?
- Dans la fiche produit, définissez le prix de vente, le prix minimum et la possibilité de négocier.
- Dans les droits de l'employé, définissez la marge de remise et le pouvoir de validation.
- Entraînez-vous à changer un prix sur la ligne du panier et vérifiez le résultat.
- Testez une demande de baisse sous le plancher avec un utilisateur normal et avec un responsable.
Sur KupaLi, un clic sur le prix dans la ligne du panier ouvre la modification du prix. La limite réelle dépend à la fois du produit et des droits de l'employé ; descendre sous le prix minimum exige une validation adaptée. Voir le guide de l'écran de caisse et le paramétrage des produits et des utilisateurs.
Peut-on donner de la valeur sans baisser le prix ?
Parfois, un emballage, un service ou un produit complémentaire compte plus pour le client qu'une remise. Vérifiez leur coût réel : une livraison « gratuite » coûte quand même de l'argent au commerce, et un produit offert doit sortir du stock.
Par exemple : un accessoire qui coûte 12 ₪ et se vend normalement 49 ₪ peut remplacer une remise de 49 ₪, si le client en a besoin. Proposez un avantage utile et calculez la marge sur tout le panier.
Que vérifier en fin de mois ?
Comparez les remises par produit, par employé et par type de transaction. Vérifiez combien d'argent reste après les remises, combien de validations exceptionnelles ont été données et si les articles vendus en remise étaient bien du stock que vous vouliez écouler. Deux employés au même chiffre d'affaires peuvent y arriver avec un mix différent, un seul chiffre ne suffit donc pas pour juger.
Quand le même produit dépasse sans cesse la limite, vérifiez si le plancher, le prix en rayon ou la formation de l'équipe doivent être revus. L'analyse des coûts et du stock n'est utile que si les mouvements de stock sont bien enregistrés.
Et que voit le client ?
Le prix plancher est un outil interne. Le prix affiché au consommateur et les conditions de la promotion doivent respecter les règles d'affichage des prix ; la négociation ne les annule pas. Consultez les consignes de l'Autorité de protection du consommateur sur l'affichage des prix (en hébreu), et affichez un prix et des conditions d'avantage clairs avant le paiement.
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Questions fréquentes
Une remise de 10 % exige-t-elle toujours 50 % de ventes en plus ?
Non. Dans l'exemple de l'article, la marge par unité passe de 30 ₪ à 20 ₪, il faut donc 50 % d'unités en plus pour la même marge brute. Le résultat varie selon le coût, le prix et les dépenses variables.
Le prix minimum supprime-t-il le jugement du responsable ?
Non. Il fixe la limite pour le travail courant. Un dépassement peut être une décision voulue d'une personne qui a les droits adaptés, par exemple pour un article abîmé ou du stock qui vieillit.
Comment changer le prix d'un seul article sur KupaLi ?
Cliquez sur le prix dans la ligne de l'article dans le panier. Les droits et le prix minimum déterminent jusqu'où vous pouvez aller ; descendre sous le plancher exige une validation adaptée.