Сколько печь в пекарне: по часам продаж, а не по ощущению

Сколько печь в пекарне? Начните со средних продаж в тот же день недели за последние четыре недели, с разбивкой по часам. Пеките небольшими партиями по кривой часов, задайте каждому товару время последней выпечки и измеряйте две вещи: что осталось при закрытии и чего не хватало в витрине в час пик. Тот, кто считает только остатки, упускает продажи, которые потерял.

Вы точно знаете, сколько осталось в конце дня. Скорее всего, вы не знаете, сколько клиентов посмотрели на пустой поднос в пять вечера и пошли дальше. Оба случая — одна и та же ошибка планирования: полный поднос при закрытии — это уже сгоревшее сырьё, а пустой поднос в пик — продажа, которая не случилась. Тот, кто измеряет только первое, склонен печь всё меньше и меньше, а потом натыкается на второе.

Чтобы начать, алгоритм не нужен. Продажи прошлых недель — лучшая отправная точка, чем ощущение пекаря, а лист, который вы будете вести, покажет, где ощущение ошибается.

Сколько печь в пекарне: три цифры для каждого товара

Возьмите лист или электронную таблицу и заведите строку для каждого главного товара: бурекасы, хала, круассан, печенье. Каждый день записывайте три цифры.

Первая — сколько продано. Вторая — сколько осталось при закрытии. Третья — самая важная и чаще всего забываемая: в котором часу товар закончился, если закончился. «Не хватило в пик» значит, что поднос был пустым или почти пустым в тот час, когда мимо проходит больше всего людей.

Вот пример расчёта с цифрами, которые мы придумали только для наглядности. На подносе двадцать четыре бурекаса. Сырьё на штуку стоит три шекеля, цена в витрине восемь шекелей, то есть пять шекелей прибыли со штуки до зарплаты и остальных расходов. Если при закрытии осталось шесть штук, вы потеряли восемнадцать шекелей сырья. Если витрина была пустой сорок минут в пик и десять клиентов пошли дальше, вы потеряли пятьдесят шекелей прибыли. Остатки болят сильнее, потому что они перед глазами. Вторая потеря скрыта, поэтому она повторяется каждый день.

Практическое правило, которое можно применять уже в первую неделю: если товар закончился до часа пик дважды за неделю, увеличьте утреннюю выпечку или добавьте небольшую выпечку перед пиком. Если осталось больше нескольких штук дважды за неделю, уменьшите. Достаточно менять по одному подносу за раз. Не прыгайте с трёх подносов на пять.

Цифры можно записывать вручную, но часть из них проще взять из журнала продаж кассы. «Касса» KupaLi (₪79 за точку в месяц + НДС) включает отчёты за любой период и выгрузку данных, так что можно увидеть, сколько продано, и перенести данные в таблицу. А если часть разрыва возникает уже при приёмке товара, стоит прочитать и о потерях и утечках склада.

От кривой продаж к часам выпечки

После недели-двух записей вы увидите кривую. В районной пекарне она может выглядеть так: волна утром, затишье в середине дня, небольшая волна после обеда. У каждого часы разные, поэтому нет смысла копировать расписание другой пекарни. Решает ваша кривая.

Из кривой следуют три рабочих правила.

Во-первых, пеките понемногу перед каждой волной, а не много заранее. Поднос, вынутый из печи за час до пика, выглядит свежим, когда приходят клиенты. Поднос, вынутый за три часа, выглядит иначе и продаётся иначе.

Во-вторых, задайте каждому товару время последней выпечки. После этого времени новый поднос не ставят, даже если витрина выглядит бедно. Полный поднос при закрытии ничего не даёт клиенту, а для вас это расход, который уже ушёл из кармана.

В-третьих, есть дни, когда кривая другая, поэтому их не смешивают с обычными днями. Канун субботы и канун праздника — очевидные кандидаты, и стоит проверить по вашим данным, не наступает ли их пик раньше. Дождливый день тоже может изменить картину. Для каждого вида необычного дня заведите отдельную строку, и в следующий раз, когда он повторится, начинайте с цифры, а не с догадки.

В обычные дни среднее за четыре похожие недели работает хорошо. В праздники у вас нет четырёх похожих недель, есть прошлый год. Если вы не сохранили цифры, начните сохранять сейчас, а пока пеките осторожно и добавляйте небольшие партии в течение утра.

Продажа в конце дня: когда снижать цену и насколько

Даже при хорошем планировании что-то остаётся. Вопрос не в том, снижать ли цену, а когда и насколько. И это решают заранее, а не по настроению того, кто стоит за прилавком.

Назначьте время. Например, за полчаса до закрытия или когда осталось меньше определённого количества штук. Одно и то же время каждый день, чтобы команде не пришлось решать.

Теперь расчёт, и обратите внимание, чего он не включает. Как только бурекас испечён, три шекеля сырья уже потрачены, поэтому любая цена выше нуля лучше мусорного ведра. Минимальная цена не предназначена покрывать сырьё. Она нужна, чтобы защитить продажи середины дня. Допустим, в нашем примере три постоянных клиента научились ждать: вместо восьми шекелей днём они платят четыре шекеля в шесть. С каждого из них вы получили на четыре шекеля меньше, всего на двенадцать шекелей меньше в день, не продав ни одной дополнительной штуки. Поэтому цену проверяют по тому, что происходит днём. Если дневные продажи упали после того, как вы начали, цена слишком низкая или время слишком раннее.

Физически отделяйте уценённые товары от обычной витрины: отдельный поднос, корзина или полка с понятной табличкой. Если они лежат рядом с обычными, постоянные клиенты обнаруживают, что можно подождать до шести вечера и купить дешевле. О том, как задать минимальную цену, которая не бьёт по прибыли, стоит прочитать и руководство о минимальной цене.

Две альтернативы простой скидке: заранее собранный пакет «конец дня» по единой цене, который облегчает работу команде и клиенту, и пожертвование того, что осталось. Продажа замороженного и размороженного товара, хранение кремовых изделий и пожертвование еды зависят от требований Министерства здравоохранения и условий вашей лицензии на бизнес. Проверьте их у властей до того, как начнёте, а не в канун праздника.

У уценённого товара тоже должна быть видимая клиенту цена. Прежде чем печатать новые таблички, проверьте, что Управление по защите прав потребителей и честной торговле публикует сегодня об указании цен в бизнесе, который продаёт потребителям. Правила меняются. Это общее объяснение, а не юридическая консультация.

Кафе и кремы: товар с более коротким сроком хранения

В кафе метод тот же, но есть одно отличие. Кремовый торт и чизкейк ведут себя не как хлеб. Срок хранения у них короче, и им нужно охлаждение, поэтому поднос, оставшийся вечером, труднее продать со скидкой, не потеряв качество.

Для этого задают два вида товаров. Первый — устойчивый: выпечка, печенье, хлеб. К нему можно применять всё сказанное выше. Второй — чувствительный: кремы и холодные изделия. Их пеките меньшими партиями, без большого запаса в утренние часы, и заранее решите, сколько времени вы готовы их держать, с учётом указаний Министерства здравоохранения и условий лицензии. Тот, кто посмотрит на цифры продаж кремового торта в спокойную неделю, иногда обнаружит, что печёт больше, чем продаёт, и именно здесь помогают три цифры.

В кафе можно также добавить небольшую акцию на конец дня, например кофе и выпечку по общей цене после определённого часа. Так оставшаяся выпечка продаётся без объявления скидки, а кофе, который идёт с ней, возвращает часть потерь. Проверяйте расчёт по себестоимости выпечки, а не по цене в витрине.

Пробная неделя: как проверить, что это работает

Не нужно менять всю пекарню за один день. Выберите один товар, из тех, что много продаются и много остаются, и запустите для него новое расписание выпечки на целую неделю.

Каждый день записывайте три вещи: сколько штук осталось при закрытии, в котором часу товар закончился и сколько продано. В конце недели сравните с предыдущей. Если остатки снизились, а продажи нет, планирование работает. Если остатки снизились, но товар заканчивается раньше, вы сократили слишком сильно и потеряли продажи. Если ничего не изменилось, изменение на один поднос, вероятно, слишком маленькое.

Меняйте одну переменную за раз. Если вы изменили и количество выпечки, и время скидки, вы не узнаете, что сработало. И только когда один товар стабилизировался, переходите к следующему.

Не выбрасывайте лист в конце недели. Спор «кажется, мы испекли слишком много» заканчивается, как только есть строка на бумаге. А когда вы передаёте ответственность за выпечку другому человеку в смене, этот лист и есть обучение.

Это общее объяснение. Правила об указании цен и о еде меняются, поэтому стоит сверяться с официальными публикациями Управления по защите прав потребителей и Министерства здравоохранения, а при необходимости — с юристом.

Коротко

• Задайте базу: среднее за тот же день недели за последние четыре недели, по часам.
• Записывайте для каждого товара три цифры: продано, осталось и в котором часу закончилось.
• Пеките небольшими партиями перед каждой волной и задайте каждому товару время последней выпечки.
• Заранее назначьте время скидки и отделяйте уценённые товары от витрины, чтобы не приучать клиентов ждать.
• Проверяйте один товар в неделю и меняйте одну переменную за раз.

Источники

• Страница цен KupaLi